Воронка продаж

Любой бизнес работает за счет продажи товаров или услуг. Однако капитализм в России развивается не так давно и, если сравнивать с развитыми рынками наподобие США, заметны пробелы в образовании менеджеров по продажам и коммерческих директоров.

Можно оптимизировать процесс продаж и увеличить продажи, используя инструмент под названием «воронка продаж».

Опишите Ваши бизнес-процессы

Начать стоит с подробного описания всех стадий продаж товара или услуги. Пример нашей компании:

1. Контакт
2. Встреча
3. Коммерческое предложение
4. Согласование деталей
5. Отправка договора
6. Согласование договора
7. Подписание договора
8. Выполнение работ
9. Подписания акта выполненных работ
10. Проверка соответствия ожиданиям

На каждой стадии происходит отсеивание, поэтому количество потенциальных клиентов в начале процесса всегда меньше количества тех, кто совершил покупку и стал счастливым потребителем.

Задача оптимизации процесса продаж - превратить воронку продаж в трубу.

Соотношение количества покупателей к потенциальным клиентам называют коэффициентом конверсии или конверсией.

Оптимизируйте всё, что можно

Каким образом можно увеличить конверсию? Есть несколько методов:

• Проанализировать все стадии процесса и выделить те, на которых происходит значительный отток потенциальных клиентов. Далее следует провести серию опытов по улучшению локальной конверсии (с одного уровня воронки на другой). Например, некоторые изменения в коммерческом предложении позволили нам повысить локальную конверсию на 30%.
• Убрать процессы, которые не являются критичными, или обединить некоторые из них в один. Раньше мы делали расчет количества потенциальных посетителей сайта на год вперед после коммерческого предложения, что отрицательно сказывалось на конверсии. Включение прогноза посетителей в коммерческое предложение позволило нам повысить конверсию на 25%.
• Максимально сократите усилия клиента при переходе с одной стадии на другую. Это могут быть временные затраты или затраты на пересылку документов по почте, консультации с юристами и т.п.
• Как следствие, постарайтесь закрывать сделки как можно быстрее, пока Ваш потенциальный клиент "не остыл".

Вывод: оптимизация воронки продаж может значительно увеличить Ваши продажи без лишних затрат на рекламу.