Воронка продаж - процесс перехода потенциальных клиентов в покупателей
Потенциальный клиент (C - leads) приходит к вам на сайт или в магазин, изучает торговое предложение (B - prospects) и далее принимает решение - купить или нет (A - customers). Именно так в упрощенном виде выглядит воронка продаж.
Можно ли оптимизировать воронку продаж?
Можно и нужно оптимизировать процесс продаж, стимулируя увеличение продаж при таком же потоке клиентов. Для этого необходимо заниматься оптимизацией воронки продаж.
Оптимизация воронки продаж
Оптимизация процесса (воронки) продаж состоит из нескольких этапов: описание процесса, определение узких мест и их дальнейшее улучшение.
Шаг 1. Структура воронки продаж
Начать стоит с подробного описания всех стадий продажи товара или услуги с указанием количества клиентов на каждой. Пример:
- Контакт (200)
- Встреча (98)
- Коммерческое предложение (94)
- Согласование деталей (85)
- Отправка договора (79)
- Согласование договора (74)
- Подписание договора (59)
- Выполнение работ (54)
- Клиент доволен (50)
Шаг 2. Узкие места воронки продаж
В приведенном выше примеры мы можем легко рассчитать потери на каждой стадии, выразив отток в процентах. Проблемные места:
- Переговоры с клиентов (51%)
- Подписание договора (20%)
- Согласование деталей (10%)
Задача оптимизации процесса продаж - превратить воронку продаж в трубу.
Соотношение количества покупателей к потенциальным клиентам называют коэффициентом конверсии или просто конверсией.
Шаг 3. Работайте над потерями
Определите те стадии, которые вызывают большие потери, а затем оцените трудозатраты на реализацию изменений. В первую очередь внесите те изменения, которые не требуют много ресурсов, но могут дать максимальный эффект. Практические рекомендации и примеры:
- Удалите стадии, которые не являются критичными, или объедините некоторые из них
- Максимально сократите усилия клиента при переходе с одной стадии на другую. Это могут быть временные затраты или затраты на пересылку документов по почте, консультации с юристами и т.п.
- Постоянно эксперементируйте, улучшая полученные результаты
Вывод
Оптимизация воронки продаж может значительно увеличить Ваши продажи без лишних затрат на продвижение сайта или другие виды рекламы.