воронка продаж

Воронка продаж - процесс перехода потенциальных клиентов в покупателей

Потенциальный клиент (C - leads) приходит к вам на сайт или в магазин, изучает торговое предложение (B - prospects) и далее принимает решение - купить или нет (A - customers). Именно так в упрощенном виде выглядит воронка продаж.

Можно ли оптимизировать воронку продаж?

Можно и нужно оптимизировать процесс продаж, стимулируя увеличение продаж при таком же потоке клиентов. Для этого необходимо заниматься оптимизацией воронки продаж.

Оптимизация воронки продаж

Оптимизация процесса (воронки) продаж состоит из нескольких этапов: описание процесса, определение узких мест и их дальнейшее улучшение.

Шаг 1. Структура воронки продаж

Начать стоит с подробного описания всех стадий продажи товара или услуги с указанием количества клиентов на каждой. Пример:

  1. Контакт (200)
  2. Встреча (98)
  3. Коммерческое предложение (94)
  4. Согласование деталей (85)
  5. Отправка договора (79)
  6. Согласование договора (74)
  7. Подписание договора (59)
  8. Выполнение работ (54)
  9. Клиент доволен (50)

Шаг 2. Узкие места воронки продаж

В приведенном выше примеры мы можем легко рассчитать потери на каждой стадии, выразив отток в процентах. Проблемные места:

  • Переговоры с клиентов (51%)
  • Подписание договора (20%)
  • Согласование деталей (10%)
Задача оптимизации процесса продаж - превратить воронку продаж в трубу.

Соотношение количества покупателей к потенциальным клиентам называют коэффициентом конверсии или просто конверсией.

Шаг 3. Работайте над потерями

Определите те стадии, которые вызывают большие потери, а затем оцените трудозатраты на реализацию изменений. В первую очередь внесите те изменения, которые не требуют много ресурсов, но могут дать максимальный эффект. Практические рекомендации и примеры:

  • Удалите стадии, которые не являются критичными, или объедините некоторые из них
  • Максимально сократите усилия клиента при переходе с одной стадии на другую. Это могут быть временные затраты или затраты на пересылку документов по почте, консультации с юристами и т.п.
  • Постоянно эксперементируйте, улучшая полученные результаты

Вывод

Оптимизация воронки продаж может значительно увеличить Ваши продажи без лишних затрат на продвижение сайта или другие виды рекламы.