Есть сайт, но нет продаж
В настоящее время создать сайт не представляет абсолютно никакой сложности – есть десятки специализированных онлайн-сервисов, сотни компанией и тысячи фрилансеров. Однако, что делать дальше? Что, если сайт был создан, а ощутимого всплеска продаж так и не последовало? Наверняка вы слышали множество историй вида «Я создал сайт, вложил в него Х тысяч рублей, а в результате всего два-три клиента пришло… Не верю я в этот ваш Интернет!».
В чем причина?
Подобная история может стать реальностью по целому ряду причин, и мы с удовольствием поделимся накопленным опытом.
Случай №1 – нет УТП
Самый простой случай – отсутствие уникального торгового предложения (УТП), которое позволяет вашему товару или услуге закрепляться в умах ваших клиентов. Отсутствие УТП яркий признак невнимательности к маркетингу вашей компании. Не важно, сколько вы будете привлекать посетителей на сайт – эффект будет слабый.
Что делать?
Несколько вариантов:
1. Нанять опытного маркетолога
Поставьте задачу по созданию предложения, а также в целом аудита маркетинга.
Совет от профессионалов: на собеседовании задайте вопрос «Мы хотим привлечь Х клиентов, что для этого требуется?» Если первый ответ будет «А какой у вас рекламный бюджет?», то можете смело рассматривать следующего кандидата.
Дом строят с проекта, а бизнес с проработки уникального предложения. В ином случае вас ждет «кровавый океан» конкуренции.
2. Своими силами
Стандартная ситуация – директор или собственник бизнеса сам выступает в роли маркетолога и прорабатывает свое предложение. Информации множество, но не у всех получается «взглянуть со стороны» на свой бизнес.
3. Отдать на аутсорсинг профессионалам
Самый оптимальный вариант – гарантия качества, минимум рисков и приемлемая цена. Большинство компаний, оказывающий услуги аудита маркетинга и разработки торговых предложений, имеют в своем штате опытных маркетологов и аналитиков.
Случай №2 – нет трафика
На сленге Интернет-маркетологов «трафик» означает поток пользователь на ваш сайт. Аналогия с транспортным потоком очень верная – поток посетителей может течь в разных направлениях, может ослабевать или увеличиваться, его можно перенаправить в разные части сайта.
Многие предприниматели считают, что если создали сайт, то тут же тысячи счастливых клиентов начнут оформлять заказы и продажи стремительно взлетят. Нет, это не так. Если вы не занимаетесь рекламой и продвижением сайта, то новые клиенты о нем просто не узнают.
Что делать?
Существует огромное множество источников привлечения трафика на ваш сайт. Однако, самый главный вопрос не в объеме привлекаемых посетителей, а в КАЧЕСТВЕ – насколько хорошо ваши посетители превращаются в ваших клиентов?
1. Поисковые системы
Для большинства коммерческих тематик источник №1 для увеличения продаж. Основных поисковых систем можно выделить три – Яндекс, Mail.RU и Google, если речь идет про Россию. В Европе, Америках и Австралии лидирует Google и чуть-чуть Bing от компании Microsoft. В Китае – Baidu.
Привлекать клиентов из поисковых систем можно двумя способами – контекстной рекламой и поисковой оптимизацией.
Совет от профессионалов: необходимо анализировать тип вашего бизнеса и целевую аудиторию, которую вы хотите привлечь через поисковые системы. Реклама по запросу «хлеб» не приведет новых клиентов в ваш хлебный магазин. Так же крайне нежелательно рекламировать «мужские» товары через Mail.RU, т.к. большая часть аудитории – женщины.
2. Реклама на тематических сайтах
Нет смысла рекламировать B2B услуги на сайте для молодых мам, логично? Главная задача Интернет-маркетолога – максимальная отдача от каждого канала привлечения посетителей.
Размещайте рекламу в виде баннеров, статей и видео-обзоров на ресурсах, максимально полно соответствующих тематике вашего бизнеса.
Совет от профессионалов: экспериментируйте! Реклама на сайте домохозяек может быть эффективна в канун 23го февраля, если вы продаете подарки для мужчин.
3. Адрес сайта в печатной продукции
Используете печатную продукцию? Впишите адрес сайта, чтобы ваши существующие и потенциальные клиенты могли в любое время ознакомиться с деталями предложения на сайте.
Совет от профессионалов: приобретайте отдельные домены для различных каналов маркетинговых коммуникаций (не только печатная продукция), чтобы отслеживать эффективность отдельно.
4. Сайты партнеров
Размещайте ссылки либо баннера со ссылками на сайтах ваших партнеров, друзей или просто коллег, чтобы привлекать дополнительных посетителей. Помните – любой посетитель может стать вашим потенциальным клиентом.
Совет от профессионалов: постарайтесь продумать партнерский канал продаж и его реализацию через сайт в виде уникальных ссылок. Зарабатывайте вместе.
Случай №3 – есть трафик, но мало продаж
У вас есть уникальное торговое предложение, сайт имеет высокую посещаемость, но уровень продаж оставляет желать лучшего? В таком случае необходимо задуматься над повышением конверсии сайта. Ваш Интернет-магазин из 1 000 посетителей генерирует меньше 10 продаж? Конверсия ниже 1% - сигнал к тому, что есть какие-то проблемы.
В чем причина низкой эффективности сайта?
На самом деле, нет такого понятия, как низкая или высокая эффективность сайта. Все это относительно и зависит от вашего бизнеса.
1. Специфика бизнеса
Во-первых, разные тематики работают по-разному – мы работали с сайтами по продаже инфо-продуктов, у которых показатель конверсии был в районе 40% для посетителей, привлекаемых из поисковых систем. С другой стороны, показатель в 5% для Интернет-магазина электроники является практически недостижимым.
Во-вторых, не последнюю роль играет уровень конкуренции. Если мы говорим про поисковые системы, то насколько отличается ваше предложение от 9 других, которые видит потенциальный покупатель в результатах поиска?
2. Как измерять эффективность сайта?
Измерить эффективность можно «в лоб» - разделить количество транзакций на количество посетителей. Получится средняя конверсия сайта, которая говорит про эффективность в целом. Ею можно пользоваться, если вы хотите провести срез за значительный промежуток времени (несколько лет или месяцев), без привязки к деталям.
Более правильный способ – измерять эффективность каналов привлечения посетителей на сайт. Какая конверсия у контекстной рекламы? Баннерная реклама на каждом конкретном сайте?
Совет от профессионалов: постоянно отслеживайте эффективность каждого конкретного канала, чтобы вовремя заметить «проседание» и внести необходимые изменения, либо вообще отказаться от использования теряющего эффективность источника.
3. Проблемы с удобством
Насколько удобно пользоваться вашим сайтом? Можно ли оформить заказ в два клика или требуется заполнять форму с десятью полями? Достаточно ли подробно расписаны условия доставки или оказания услуг? Достаточно ли быстро загружается сайт? Навигация легкая и понятная?
Эти и многие другие вопросы напрямую влияют на эффективность сайта в привлечении клиентов. По аналогии с оффлайн бизнесом – вид торгового и вежливый персонал оказывают огромное влияние в розничной торговле. Точно так же дела обстоят и в Интернет-бизнесе, разница лишь в применяемом инструментарии.
Как улучшить эффективность сайта?
Повышение эффективности сайта – непрерывный процесс и только собственник бизнеса может решить, когда ему «хватит». Суть заключается в том, что вы всегда сможете найти что-нибудь, что может еще улучшить конверсию сайта и повысить продажи.
Как это работает на практике?
Гипотеза – опыт – результат. Пример:
- Гипотеза: цвет кнопок «Купить» влияет на конверсию сайта Телефон.рф
- Опыт: три варианта кнопок (оранжевая, желтая, синяя, зеленая) равномерно распределяются между всеми посетителями. Замеряем эффективность каждого цвета
- Результат: для сайта Телефон.рф оранжевая кнопка «Купить» показала на 10% лучший результат, чем все остальные, включая использующуюся до этого зеленую
В приведенном выше примере благодаря эксперименту с цветом кнопки «Купить» удалось увеличить количество продаж на 10%. В экономическом эквиваленте – сотни тысяч рублей.
Совет от профессионалов: никогда не надейтесь на авторитетное мнение каких-то людей, только экспериментируя и измеряя результат, вы можете повысить эффективность своего сайта.